国家开放大学八一学院24春客户关系管理形考作业二【标准答案】

形考作业二（第3-4章，权重25%，片面题需教导老师评阅）

试卷总分:100 得分:100

1.客户天然生成就存在区别，有好坏之分，不是每个客户都能带来相同的收益，有的客户还能够是“费事的制造者”，这是指（ ）。

A.不是一切的客户都可以给企业带来收益

B.不是一切的采购者都会变成企业的客户

C.不挑选客户能够形成企业定位的含糊

D.挑选正确的客户是完成客户忠实的条件



2.“好客户”（ ）是指他们有较好的闻名度和龙头演示效果，能给企业带来十分好的市场作用，进步企业的美誉度。

A.可以确保企业盈余

B.效劳成本较低

C.经营危险较小

D.有市场召唤力和影响力



3.在“门当户对”矩阵图中，（ ）客户是企业大概消沉挑选的客户，由于虽然企业对其效劳的归纳才能较高，可是这类客户的价值真实有限。

A.A区域

B.B区域

C.C区域

D.D区域



4.企业商品或效劳的（ ）是招引客户最根本的安身点，功用越强、功效越大的商品或效劳对客户的招引力就越大。

A.功用功效

B.质量

C.特色

D.品牌



5.（ ）是指推销人员使用客户好为人师的特色，经过请客户帮助回答疑问疑问，然后挨近客户的方法。

A.奉送挨近法

B.请教挨近法

C.赞许挨近法

D.效劳挨近法



6.【名词解说】客户的挑选



7.【名词解说】“好客户”



8.【名词解说】“坏客户”



9.【名词解说】营销导向的开发战略



10.【名词解说】推销导向的开发战略



11.【简答题】请罗列并简述企业需求挑选客户的首要缘由。



12.【简答题】请罗列并简述不同定价战略的首要类型。



13.【简答题】请罗列并简述逐户拜访法的长处和缺陷。



14.【事例剖析题】劳力士的客户挑选

作为尖端腕表品牌，劳力士一向是功能和显贵的出众标志。正确的客户挑选对企业来说非常重要，劳力士明显的客户挑选为其市场领导者位置确实立发扬了不可以无视的效果。

劳力士的花费人群定坐落老练有档次、懂得鉴赏名表、勇于自我必定的成功人士，首要包含寻求挂钟功用专业化的客户，寻求身份和社会位置标志的客户，走在时髦顶级的客户。

寻求挂钟功用专业化的客户有潜航者、飞翔员、游览探险者等，在专业功用的招引下，他们具有很强的购买能力。因为对高质量和多功用的激烈寻求，此类客户对劳力士具有较强的品牌偏好。

寻求身份和社会位置标志的客户有成功的商务人士、艺术家、贵族等，他们事业成功、收入颇丰，有微弱的购买能力，教学程度高，品牌偏好程度高，寻求装修品显贵、稀缺的特性。

走在时髦顶级、寻求豪华的明星们作为大众人物，很重视挂钟的豪华外观，为杰出个人魅力，对新颖设计有较高的寻求，他们对报价的灵敏程度低，一起品牌忠实度高。

劳力士将客户定坐落有财富、权势、位置的成功人士，进一步进步了本身的影响力，其销售量在贵重挂钟中独占鳌头，为企业带来了可观的经济效益。





疑问：依据事例，结合有关理论常识，剖析劳力士怎么应用客户挑选的辅导思想来挑选企业客户。